Marketing Communications Tools

   Komunikasi pemasaran sangat membantu organisasi untuk membentuk serta membangun sebuah brand awareness yang positif di hadapan public. Komunikasi pemasaran secara umum terdiri dari dua elemen penting, yaitu komunikasi dan pemasaran, yang mana komunikasi adalah proses penyampaian pesan yang dilakukan oleh komunikator kepada komunikan melalui saluran tertentu untuk mempengaruhi sisi kognitif, afektif, dan psikomotor penerima pesan. Sedangkan pemasara merupakan kegiatan, sekumpulan perintah, dan serangkaian proses membentuk, mengkomunikasikan, mengirim, dan menukarkan penawaran yang bernilai kepada konsumen, klien, rekan, dan masyarakat pada umumnya. (Kotler dan Keller;2016;27). Jadi komunikasi pemasaran adalah suatu interaksi tertarget dengan konsumen dan calon konsumen menggunakan satu atau lebih media.

Kegiatan komunikasi pemasaran fokus pada pengalaman khalayak yang meliputi pelanggan, pemegang saham, serikat buruh, masyarakat lokal, pemasok dan anggota saluran distribusi. Komunikasi pemasaran dapat berbentuk yang komunikasi yang direncanakan ataupun tidak direncanakan. Komunikasi pemasaran juga dapat didasarkan pada suatu produk atau layanan. Semua kegiatan ini saling berhubungan satu sama lain. Elemen lain yang tidak kalah penting adalah penggunaan media yang merupakan saluran komunikasi yang sangat popular dimata pelanggan.

Sebagai pemasar, perlu memiliki pemahaman yang baik mengenai pesan yang akan dikirimkan kepada khalayak sasaran. Orang, proses dan sistem teknologi dapat meningkatkan kecepatan dan ketepatan kegiatan komunikasi pemasaran. Semua ini berdampak langsung pada khalayak sasaran dan pemahaman mereka mengenai pesan yang dikomunikasikan dan membentuk suatu interaksi dan dialog.

Komunikasi pemasaran memiliki beberapa tujuan, yaitu :

Informasi dan promosi: Komunikasi digunakan untuk mempengaruhi konsumen dan calon konsumen untuk membeli produk dengan menggunakan komunikasi massa.

Proses dan pembentukan citra: Komunikasi digunakan untuk mempengaruhi beberapa tahapan proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen.

Integrasi: Komunikasi digunakan secara efektif dan efisien agar konsumen mendapatkan gambaran yang jelas mengenai suatu produk.

Hubungan: Komunikasi digunakan sebagai sarana untuk menyatukan berbagai macam bentuk hubungan yang dibangun oleh organisasi dengan konsumen.

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai suatu interaksi dinamis yang mempengaruhi sisi kognitif, perilaku, dan lingkungan yang dilakukan oleh manusia untuk mengubah aspek-aspek kehidupannya (Hawkings, Roger, dan Coney, 1986).

Motivasi adalah kekuatan pendorong yang mendorong orang untuk bertindak. Ini merupakan alasan seseorang untuk bertindak atau berperilaku dengan cara tertentu. Begitu pula dengan pembelian suatu produk. Alasan dibalik pembelian suatu produk didasari oleh motivasi membeli. Motivasi inilah yang mendorong perilaku konsumen untuk membeli suatu produk. Hal ini dapat juga didasari oleh keinginan psikologis atau keinginan fisiologis.

Motivasi bersifat dinamis. Dalam artian, kebutuhan manusia yang terus berkembang dan membuat manusia tidak pernah merasa puas. Selain itu, berbagai macam kebutuhan baru terus menerus muncul. Ketika suatu tujuan telah terpenuhi, manusia akan menetapkan suatu tujuan baru yang tingkatan lebih tinggi lagi untuk dicapai.

Antara manusia yang satu tidak akan pernah memiliki kepribadian yang sama dengan manusia yang lainnya. Sebagai seorang pemasar sebaiknya memahami kepribadian konsumen karena hal ini berkaitan erat dengan perilaku konsumen. Konsumen cenderung untuk memilih dan membeli produk sesuai dengan kebutuhan dan kepribadiannya.

Dari berbagai studi yang telah dilakukan oleh para ahli psikologi, kepribadian memiliki beberapa karakteristik, diantaranya adalah :

Kepribadian bersifat terintegrasi, dalam artian semua faktor-faktor yang membentuk kepribadian berinteraksi satu dengan yang lainnnya sehingga menghasilkan suatu kepribadian yang menyeluruh.

Kepribadian bersifat unik yang merefleksikan perbedaan-perbedaan individual. Tidak ada dua orang yang memiliki kepribadian yang sama.

Kepribadian bersifat melayani diri sendiri. Kepribadian bertujuan untuk memenuhi kebutuhan individu sebagaimana yang diartikan oleh sifat seseorang.

Kepribadian bersifat konsisten. Kepribadian dasar seseorang yang telah dibentuk sejak masa anak-anak akan cenderung untuk bertahan selama masa dewasa.

Kepribadian adalah sarana menyampaikan ekspresi. Banyak cara yang dapat kita lakukan untuk mengekspresikan kepribadian disamping perilaku. Perasaan, pemikiran, dan interaksi sosial adalah refleksi kepribadian.

Kepribadian dapat berubah. Kebudayaan dan proses evolusi dapat mengubah kepribadian seseorang. Proses budaya dan evolusi dapat berupa terjadinya beberapa peristiwa besar dalam hidup seperti, pernikahan, kelahiran anak, kematian orang tua, perubahan profesi dan/atau pekerjaan, bencana alam, atau relokasi ke lingkungan budaya baru yang sama sekali berbeda.

Proses pengambilan keputusan pembelian adalah seluruh pengalaman dalam mempelajari, memilih, menggunakan, dan bahkan membuang suatu produk.

Terdapat 3 tingkatan pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen, yaitu :

Extensive Problem Solving – Pada tingkatan ini konsumen tidak memiliki kriteria yang ditetapkan untuk mengevaluasi kategori produk atau merek tertentu dari kategori tersebut.

Limited Problem Solving – Pada tingkatan ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk mengevaluasi kategori produk dan berbagai macam merek dalam kategori.

Perilaku Respon  – Pada tingkatan ini konsumen memiliki pengalaman dengan kategori produk dan serangkaian kritera kriteria yang dapat digunakan untuk mengevaluasi merek mereka sedang dipertimbangkan.

Terdapat 4 pandangan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen yaitu :

Pandangan Ekonomi. Agar konsumen berperilaku rasional dalam arti ekonomi, maka konsumen harus dapat menyadari semua alternatif produk yang tersedia, mampu memberikan peringkat secara benar untuk setiap alternatif dalam hal manfaat dan kerugian, dan dapat mengidentifikasi satu alternatif terbaik.

Pandangan Pasif. Konsumen tunduk kepada upaya promosi, konsumen dianggap sebagai pembeli impulsif dan tidak rasional, konsumen dapat dimanipulasi oleh orang-orang yang terampil dalam penjualan.

Pandangan Kognitif. Konsumen digambarkan sebagai orang yang dapat memecahkan masalah.

Pandangan Emosional. Disebut juga pandangan impulsif yang didorong oleh emosi  konsumen.

Beberapa peneliti pemasaran telah mengembangkan suatu model proses tahapan pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen yang disebut dengan,

Model 5 Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen.

Menurut model ini, dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian para konsumen melewati beberapa tahapan yaitu pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information search), evaluasi beberapa alternatif (evaluation of alternatives), keputusan pembelian (purchase decision), dan perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior).

Dalam komunikasi pemasaran, kelompok rujukan dapat mempengaruhi anggota kelompoknya untuk memilih atau membeli suatu produk atau keduanya berdasarkan informasi dan pengalaman, serta kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok rujukan. Pengaruh yang diperoleh oleh anggota kelompok bersifat positif maupun negatif. Kelompok rujukan juga berpengaruh dalam memanifestasikan berbagai aspirasi anggota kelompoknya. Pengaruh kelompok rujukan dapat sangat kuat ketika keputusan untuk membeli suatu produk yang dilakukan oleh seorang individu sangatlah kecil.

Bauran Komunikasi Pemasaran (Promosi)  terdiri atas lima alat komunikasi utama:

Periklanan: Semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

Promosi Penjualan: Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

Hubungan masyarakat dan publisitas: Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

Penjualan pribadi: Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Periklanan

Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun, sifat-sifat berikut dapat diper­hatikan: 

Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keab­sahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.

Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memung­kinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal yang positif tentang ukuran., keku­atan, dan keberhasilan penjual.

Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.

Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog, dengan audiens.

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Berbagi insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

Walaupun alat promosi penjualan seperti kupon, kontes, harga premi, dan sejenisnya­ sangat beragam, namun semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda:

Komunikasi: Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya meinberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan.

Insentif Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan men­dorong penjualan yang lentur. 

Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus:

Kredibilitas yang tinggi: Ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghin­dari wiraniaga dan iklan.

Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

Pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat; tetapi program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif. 

Penjualan personal (Personal Seling)

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pem­beli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus: 

Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang­sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.

Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa­nya sudah benar-benar mengetahui_ minat pelanggan yang terbaik.

Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Pemasaran Langsung (Dirrect Marketing)

Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung-surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya-semuanya memiliki empat karakteristik berikut. Pemasaran langsung bersifat: 

Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.

Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.

Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.

Interaktif: Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut